第二百零六节 谈判

　　9月17号，明华服装与北阳纺织厂的合资谈判正式开始。这是一场四方会谈，除掉纺织厂与明华，还有政府官员和联投。因为涉及纺织厂搬迁后的土地开发权。按照原有的口头约定，那片土地的开发权将由联投接手。当然不是无偿接手。
　　政府方面的谈判组成员有财政局、经委、轻工局的领导。赵晓波是组长。联投方面由隆月牵头，傅春生为其助手。荣飞再次隐身幕后了。
　　本想在谈判前跟荣飞就合资问题交流意见的愿望落空了。除非自己放下身架去他家里探视其病情。有个屁的病啊，那天不是和李粤明去金色年华喝酒唱歌了吗？
　　谈判涉及一揽子问题：明华与纺织厂和合资方式；纺织厂的搬迁；纺织厂遗留问题的解决途径；纺织厂原址的开发等。
　　谈判地点选在了市政府，这是赵晓波坚持的。本来他更想将地点放在开发区政府，但南郊区政府原来的硬件条件实在不怎么样。于是听从了房培明的意见，将会谈的地点放在了市政府会议室。
　　赵晓波提前来到会谈现场，见纺织厂苗沛霖等人房培明带着经委两个人已经在会议室了，正在往铺了紫红丝绒的长桌上摆水果。其中一个女科长赵晓波认识，知道她是企业科的副科长。但财政局和轻工局的人还没有来。
　　“还是要以纺织厂为主。你们不要喧宾夺主。”赵晓波对房培明说，忽然意识到政府对这次商谈还是非常重视的，加上轻工局和财政局的人，自己这方的人数有点多了，“控制一下人数吧，每个单位不超过两人。”
　　“行。小赵你留下做记录。小陈你回去吧，这儿不需要你了。”房培明对自己的两个部下交代，转而对赵晓波讲，“如果纺织厂的同志有较强的自我保护意识，经委也不必学老母鸡了。对了，赵书记，你见过明华的董事长？这人好大的架子啊。”
　　“没有见过。”听程书记讲过这个李董事长，按程恪所讲，李粤明就是荣飞的下属。
　　如果真是那样就好了。
　　“这是谈判的议程。先将纺织厂的事定下来再说建设北路的开发。”房培明示意他手下的赵爱华副科长将经委拟定的谈判大纲报给赵晓波，赵晓波瞟了眼放在桌子上，感觉到谈判完全被经委主导了。
　　从业务上这样也没什么不对。
　　李粤明一行基本是踩着钟点来的，市政府办公厅的人将他们带进了会议室。赵晓波在来人中搜寻着，没有见到他想见的人。一个戴眼镜的年轻人显然认识他，向走在前面的中年人介绍，这位是市委常委，开发区党委赵书记，这位是市经委房主任——然后将来宾介绍给东道主。最后介绍自己，他叫戴斌，联投资产部副部长。
　　只来了一个副部长？赵晓波压下心底的疑问，伸手与李粤明握手，“欢迎，李董事长。”
　　“很荣幸认识您。”李粤明的广东味很浓。
　　寒暄过，双方分宾主落座。
　　赵爱华很想在这个场合看到荣飞。但她失望了。作为荣飞和张昕故事的见证人，她尤其感兴趣这对冤家毕业后不同的路。似乎注定都是富贵中人，张昕成为恒运集团“太子妃”，而荣飞则创立了联投。
　　身在经委企业科的她对联投的情况比张昕更清楚。每次说起联投都被张昕打断，这个我不想知道。他发他的大财，跟我有什么关系？
　　关系还是有的，赵爱华知道恒运很想拿到纺织厂的那块地。但市里将改制与旧址开发捆绑起来了，在海南投入巨资的恒运没有力量去打纺织厂的主意了。但神通广大的联投则可以。这次谈判有些怪，联投只管土地的开发，却拉来了明华服装来搞合资。之前经委找了明华服装的资料，这家在香港上市的公司实力不俗，91年的营销规模已经接近十亿了。
　　赵爱华很喜欢明华的牌子，但张昕不喜欢，她从不买明华的衣服。喜欢刨根问底的她追问过张昕，张昕说明华其实是荣飞的企业，她不想跟他再发生任何形式的联系了——真实可笑啊，都过去这么多年了。
　　很难想象拥有如此庞大的财富会是什么感觉。赵爱华自毕业后就没有见过荣飞了，这次会谈或许会见到他——赵爱华也说不清自己是什么心情，荣飞没有出现在会议室让她有些失望。
　　她的任务是记录。
　　第一天的议程是纺织厂与明华服装的合资框架。
　　会谈开始双方便出现了严重分歧。
　　明华服装拿出的总体方案是将北阳纺织厂并入明华服装北阳分公司，在有资质的第三方审计确认的基础上承接纺织厂的50%的旧有债务，承接的债务由北阳公司在28个月内偿还。除此之外，明华服装公司注资（不低于3000万人民币）对其进行技术改造，注入的资金算作明华的投资。对于职工安置方面，明华服装做了四五种供职工自由选择的选择。
　　而纺织厂的方案是双方合资成立新公司，北阳纺织厂以设备和品牌市场出资，明华服装以现金出资。共同在新成立的北阳经济技术开发区建设一个现代化的纺织公司。但新公司必须由纺织厂来控股。原纺织厂的债务由合资公司全部承接，逐年偿还，偿还顺序首先是拖欠职工工资医药费，该部分费用（1000余万）必须在一年内还清。如果合资企业未能做到，不足部分应按股权比例由投资双方承担。至于职工安置，纺织厂的意见是新公司无条件全部接收原纺织厂的职工。明华服装可以根据需要派遣管理和技术人员到新公司工作。主要的管理岗位人选可由双方商定。为表示诚意，北阳方面可以让出总经理一职虚席以待。
　　无论是合资方式还是股权控制，双方都存在巨大的差距。
　　第一天的会谈因不涉及联投，联投方面的主要人物均未到场，只派了资产部一个副部长列席了会议。
　　谈了一个上午，毫无结果，市政府定的调子纺织厂自然不敢推翻，何况领导们都在。而明华服装也寸步不让。明华的一把手李粤明一直没有发言，在双方陈述自己的商谈原则后，北阳方面参与商谈的几个单位都站在自己的立场发了言，强调合资对双方的重要性。
　　明华服装首席谈判代表营销副总裘复生逐条驳斥北阳纺织厂的方案。比如职工安置，比如债务接收，认为北阳方面毫无诚意。至于合资的基础，北阳纺织厂拿出所谓的设备市场作为投资，市场属于无形资产范畴，如何评估这一块？据明华服装所知，北阳纺织厂91年销售规模刚突破六千万，刚刚是明华北阳公司的一半。设备就更不用看了，甚至连评估都不要做，基本就是废铁。纺织厂的主要业务集中在纺纱这一块，织布只占其20%，对明华的产品线襄助不大。裘复生的言外之意竟是明华其实不需要北阳纺织厂。
　　参加会谈的房培明否认裘复生的意见。裘复生的话激怒了这位年轻气盛的经委主任。他认为北阳纺织厂本身就是一块含金量极高的招牌。无形资产必须计入，而且不能低估。合资等于解决了明华服装上游原料问题，怎么能说意义不大？而且，明华与北阳纺织厂的合资将给联投带来一个在房地产市场发展的机遇，那块土地是捆绑谈判的嘛。
　　裘复生不这样看，联投是联投，明华是明华。不是一回事。明华必须对自己的股东负责。
　　房培明哂道，“荣飞不是你们的大股东吗？怎么能说没有关系？”
　　李粤明沉声道，“没错。荣飞先生是明华服装的大股东。此次合资就是荣先生促成的。起因是他是纺织厂的子弟，希望明华服装在双赢的前提下解决纺织厂的问题。我必须指出，荣先生同时也是明华的股东，他不能不顾明华的利益。明华拿出的方案表现了我方最大的诚意，如果贵方坚持现有的条件，我们只能退出。”他的粤语味很浓，听起来很刺耳。
　　“李董事长，请不要拿退出谈判威胁，我们不需要救世主。”房培明似乎对明华带有很强的敌意。
　　整个过程中，纺织厂的人却很少发言。
　　鉴于双方激烈的火药味，主持会谈的赵晓波建议休会一下午，明日再谈。
　　李粤明等人谢绝了赵晓波午宴的邀请，回下榻地紫薇酒店了。午餐间，市府及纺织厂的参加会谈的高层就上午的谈判展开了讨论。
　　房培明言辞激烈，他认为明华服装毫无诚意，“这是赤裸裸的兼并。北新及临同去年搞的所谓国企改制给了他们错误的诱导，现在恶果出来了。明华显然想用零代价拿到纺织厂。这个结果我们绝不能接受。纺织厂是资产上亿，职工逾五千人的大型国企，虽然目前经营遇到一些困难，但其技术底蕴和市场绝不是明华服装一家私企可以比的。明华的条件过于苛刻了，不能答应。”
　　赵晓波问参加会谈的苗霈林和马刚，“你们觉得如何？”
　　苗马已经充分沟通过了，“就职工安置而言，明华的条件可以考虑。但整体并入明华北阳公司不行。我们对企业的控制权就彻底丧失了，没法子向上级交代。职工那里也说不过去。”
　　赵晓波心情不好。他主管工业数年，对于纺织厂的问题比明显左倾的方培明要清楚的多，“先不说交代上级吧。如果你们经营正常，谁逼你们去合资？嗯？大话谁不会讲？你们的流动资金又陷于枯竭了吧？是不是又让政府出面帮你们向银行贷款？这个怪圈什么时候可以结束？”
　　苗霈林是技术干部出身，“赵书记，纺织厂的主要问题是设备陈旧，研发能力不足。适应市场的新产品我们干不了。如果市里能投一笔资金给厂里进行改造，我想不合资也是可以的。”
　　“投一笔？多少？二千万还是三千万？政府又不是印钞机，银行的钱也不是那么好拿的。何况还要搬迁，你们算过费用没有？”如果明华加进来，开发区可以拿到一笔土地转让金，但如果纺织厂以现在的身份过去，市里会让收他们的征地费？这个顾虑却是赵晓波不愿意讲的。
　　进入九十年代，国家一直面临通胀的压力，压缩信贷规模的情况下拿到大笔技改资金很难。对于拖欠银行债务高达8000余万的纺织厂，银行也头疼的很吧。
　　赵晓波下午单独见了程恪，程恪将市长杨百鑫叫了来一同听了赵晓波的汇报，程恪惊讶道，“合资是既定的方针，为什么抛开另搞一套？”
　　另搞一套的是明华，程恪的问题谁也无法回答。程恪顿了顿，“明华又不是慈善机关，人家干吗要在什么也得不到的前提下注资进来？说实话，我更在意明华的管理机制，这家企业十年光景从零开始将规模做到了十亿元，不只是资金和技术的事。你们的思想过于保守了。这个来自计委的房培明同志，为什么这么激进呢？国有资产的流失？年年亏损就是对国有资产负责吗？联投方面，荣飞和隆月都没有出面吗？”
　　得到赵晓波肯定的回答，程恪抓起电话给荣飞的办公室拨过去，那边没人接，程恪想了想又放下了，“你将你们的人都叫来吧，我看需要统一一下思想。”
　　杨市长没有发表意见。纺织厂改制的事被程恪亲自抓在手里了，他确实不便发表自己的看法。
　　会议定在两小时后开，程恪压下跟荣飞通气的念头，他感到荣飞在合资问题上改变态度了。如果做不通这小子的工作，这次的谈判会艰难的多，谈崩的可能并不是没有。
　　走了的赵晓波又折回来，“程书记，我感到荣飞有点情绪。或许是错觉吧，这次明华的人来，他一直不肯露面。”
　　“这小子。”程恪哼了一声。
　　下午的碰头会上程恪批评了房培明和苗霈林，认为他们现在这个方案过于自以为是了，要学会换位思考，“什么是谈判？谈判主体是平等的双方。经委是市属企业的业务主管，位子不同，就不存在谈判了嘛。你不要将明华当做你们的下属，人家不属于你领导。”他训斥房培明。然后给明天的会谈定了个基本的调子，底线是合资并双方各持股一半，纺织厂的旧欠要通过合资解决掉，职工要基本得到安置，但不能说百分百的话，“不要讲那些大话。改革开放十几年了，凡是民营企业进入的行业，国企基本是一触即溃。这里面究竟有什么奥秘？总说国企的负担重，联投的工资是北阳企业平均工资的二倍有余，各种保险一样不少，为什么人家能盈利？行业不同？明华在北阳有分公司，在座的不少人都参观过，为什么人家在盈利？拉进明华不仅是为了获得资金上的补充，更重要的是学习人家的管理经验。对，就是学习，不要以为你们搞了几十年了，经验丰富的很，我看你们就是要放下身架当小学生，纺织厂我们就是没有搞好嘛。这次合资，一是要确保绝大多数职工的利益，二是要解决纺织厂沉重的债务负担，三是要吸取明华在管理上的先进经验。做到这三条，就是对国有资产负责。”
　　杨百鑫同意程恪的意见，他想了想，“程书记，六月份荣飞在北阳宾馆对我们说明华不一定追求控股的。荣飞虽不是明华的领导层，但他是大股东之一，是不是跟他谈谈，我们各让一步？”
　　“是要和他谈谈。”程恪淡淡地说。